A Síndrome do Vendedor Interno

O empresário que mais entende de vendas pode ser o pior comprador do próprio negócio.

Sabe por quê? Você foi treinado para vender. Ninguém te treinou para comprar.

Pense na sua trajetória como empresário. Quantos cursos sobre vendas você fez? Quantos livros sobre negociação com clientes você leu? Quantos treinamentos sobre como aumentar faturamento?

Agora pensa: quantos cursos sobre gestão de compras? Quantos sobre negociação com fornecedores? Quantos sobre reduzir CMV estruturadamente?

A resposta não é culpa sua. É culpa do mercado. O ecossistema de educação empresarial no Brasil é quase inteiramente voltado para receita. A linguagem do sucesso é a linguagem de vendas: bater meta, fechar negócio, aumentar ticket, crescer faturamento. No lado das compras, essa linguagem simplesmente não existe com a mesma força.

O PROBLEMA: A SÍNDROME DO VENDEDOR INTERNO

Quando você pensa como vendedor na hora de comprar, três coisas acontecem.

Você compra por relacionamento.

O bom vendedor cultiva relacionamento. Quando esse mesmo empresário vai comprar, aplica a mesma lógica: compra do fornecedor de confiança, do parceiro de anos. O problema é quando a lealdade substitui a análise. Quando foi a última vez que você cotou o mesmo produto com três fornecedores diferentes? Se a resposta for 'faz tempo', você está pagando o preço da confiança sem saber quanto ele custa.

Você decide por intuição.

'Acho que esse preço está bom.' 'Parece que o mercado subiu.' Essas frases escondem uma pergunta que nunca é feita: comparado com o quê? Dado não é inimigo da intuição. Dado é o que transforma intuição em decisão fundamentada.

Você reage à urgência.

Na compra, urgência é o fim do poder de barganha. O fornecedor que sabe que você precisa do produto hoje não tem nenhum incentivo para negociar. E o pior: a maioria das urgências na compra não surge do acaso. Ela é criada pela ausência de planejamento.

O CICLO QUE NINGUÉM VÊ

Urgência na compra gera preço alto. Preço alto corrói a margem. Margem corroída gera pressão por mais vendas. Mais vendas geram mais urgência. Isso se repete todos os meses, invisível, até o dia em que o caixa aperta e ninguém consegue explicar por quê.

O QUE AS GRANDES CORPORAÇÕES ENTENDERAM

Walmart, McDonald's, Ambev não são as empresas mais rentáveis dos seus setores apenas porque vendem muito. Elas vendem muito e compram com inteligência. São duas alavancas, não uma. Quando um gestor de compras dessas empresas vai negociar, ele não vai com feeling. Ele vai com dados. E os fornecedores sabem disso. Por isso negociam diferente.

Você não precisa de um departamento de procurement. Mas precisa da mesma lógica, adaptada ao seu tamanho e à realidade que você opera.

A PERGUNTA DO DIA

Quanto você está deixando de ganhar nas suas compras? Se você hesitou na resposta, está no lugar certo. Essa é exatamente a pergunta que esta série responde.